El mercado discográfico muere... ¿o símplemente cambia?

Me he quedado de piedra al leer el post de Enrique Dans sobre la "Ilegalidad de Internet" en Australia. Al igual que a Enrique, me parece una auténtica estupidez la medida tomada por la corte Australiana de cerrar una web que daba acceso a material protegido.

Internet ha cambiado la forma de trabajar, relacionarse y vivir de mucha gente en los últimos años. Estos cambios han supuesto uno de los mayores avances en la historia de la humanidad, y es que hoy en día cualquiera puede acceder a la base de conocimiento que conforma la red desde cualquier parte del mundo. Por eso, intentar frenar Internet es intentar frenar el avance de la sociedad, es intentar poner tabiques al mar.

Desde el punto de vista del negocio, Internet es hoy en día el mayor canal de negocios del mundo, a través de él se mueven a diario cifras mareantes que lógicamente se verán perjudicadas si tan absurda medida prolifera y empieza a tomarse como base para futuras actuaciones.

El negocio del disco como tal lleva en decadencia desde hace más de 5 años, y sólo las empresas que han sabido ver las orejas al lobo han tomado medidas durante este período para paliar los efectos de la descarga "pirata". Hay algunas compañías que han ido preparando su salida del mercado paulatinamente, dándose cuenta de que su producto acababa de pasar de "vaca" a "perro" (BCG) otras sin embargo sufrieron quiebras fulgurantes por la mala previsión y gestión.

Sin embargo hay empresas discográficas que han sabido replantearse su negocio adaptándolo a las nuevas tendencias en la red y están ganando muchísimo dinero. Es por ello que no me parece adecuado que por la ignorancia/vagancia/prepotencia de algunas compañías monolíticas que no son capaces de adaptarse al entorno cambiante, sea el entorno el que se tenga que modificar por medio de trabas legales a la evolución de la sociedad.

Tengo el placer de conocer a mucha gente dentro del mercado discográfico y al "pata negra" de una de las mayores discográficas de música clásica, y estoy seguro de que todos ellos coincidirán conmigo en que la labor de los equipos directivos de dichas empresas pasa por encontrar un modelo de negocio nuevo adaptado al entorno que les permita ganar dinero en el presente y en el futuro, porque de lo contrario, si se dedican a buscar fórmulas para frenar la imparable fuerza de la red, puede que consigan ganar una batalla, pero se ha demostrado con el paso del tiempo que la guerra la tienen perdida y lo único que estarán consiguiendo será retrasar unos años su agonía poniéndose una venda en los ojos.

La lealtad de marca...¿lo aguanta todo?

La llamada guerra de las consolas de 7ª generación ya está librándose en los distintos mercados del mundo:

• La primera en la parrilla es sin duda alguna XBOX 360, la apuesta de Microsoft por el Home Entertainment llegó a los mercados hace aproximadamente un año con la segunda versión de su consola, que incluía un potentísimo motor gráfico y total capacidad multimedia.


• La segunda es la Nintendo Wii, que estos días está presentándose con una excepcional campaña publicitaria que la hace estar presente en los principales telediarios, programas televisivos, horarios publicitarios y (¿cómo no?) las vías on-line (ej. Enrique Dans). Esta consola, aunque mucho menos potente que sus competidoras, ha optado por posicionarse en una gama inferior de capacidades técnicas a un precio más asequible, pero apostando por la jugabilidad y el entretenimiento colectivo por medio, sobre todo, de su innovador mando.


• Por último, la esperadísima Play Station 3, que según las especificaciones técnicas, será un auténtico "avión". Con capacidades de procesamiento y gráficas fuera del alcance de la mayoría de máquinas del mercado, apostará por una mejor calidad gráfica de los juegos y una total integración multimedia, permitiendo, al igual que sus rivales, la reproducción de películas, música, acceso a internet, etc.

Sin embargo hay un aspecto a tener muy en cuenta en el desarrollo de esta batalla: Play Station 3 llegará a Europa con cerca de un año de retraso. Errores en el desarrollo tecnológico de la tan preciada máquina y posteriormente trabas judiciales por el estándar BlueRay que incorporan han supuesto duros mazazos para el roadmap de dicha consola. Estos mazazos, entre otros, se han llevado por delante la acción de Sony cerca de 6 meses, en los que sufrió una corrección bastante importante teniendo en cuenta la diversificación del portfolio de la Multinacional Nipona.

Es por ello que me surge la siguiente duda: ¿no estarán tensando demasiado la cuerda de la "lealtad de marc"a las cabezas pensantes de la PS3? Es una consola que llega tarde:

• Tarde por el mercado, que habrá hecho ya, en un 70%, un desembolso cercano a los 300€ en una de sus dos competidoras, que saben de la oportunidad que se les presenta estas navidades sin la nueva versión de la gran dominadora del mercado.
• Tarde por el precio, ya que a su llegada a las tiendas tendrá precios que oscilarán entre los 500€ y los 700€, mientras que sus competidoras habrán podido aprovechar sus economías de escala y rebajar el precio a cifras en torno a los 250€.
• Tarde por los juegos, ya que por ejemplo Microsoft ha anunciado en exclusividad durante un año dos de los más vendidos en los últimos tiempos: IsPro 6 y FIFA 2007.

En fin, que los fieles a Play Station tendrán un serio dilema entre sus manos (nunca mejor dicho) ¿merece la pena gastarse 500-700€? ¿realmente seguirá siendo tanta la diferencia con la XBOX? ... la lealtad de marca se tambaleará en muchas ocasiones...

De la mano, el brazo

En estas fechas tan señaladas en las que los turrones, los árboles de navidad, los polvorones, el cava, las uvas y cientos de productos más hacen su particular "Agosto", me ha llamado especialmente la atención el caso de la Lotería de Navidad.

El sorteo por excelencia desde 1812, que este año repartirá cerca de 2.100 millones de euros en premios, resulta que como todos sabemos se vende tanto en las oficinas de Loterías y Apuestas del estado, como en quioscos, bares, restaurantes, comercios, etc. El caso es que me ha resultado excesivo el abuso que algunos comerciantes hacen al cobrar los décimos a cifras cercanas a los 25€, lo que supone que ellos ingresan 5€ fuera de todo control.

Si bien es cierto que este negocio, al igual que todos (a pesar de algunos casos de intervencionismo oscuro en ciertas compañías eléctricas...), se rige por la ley de la oferta y la demanda, también lo es que en estas fiestas la demanda suele estar bastante cegada por las numerosas bombillas de navidad dispuestas por las calles y paga cifras muy superiores a las que debería en las típicas compras navideñas, por eso debemos acudir al razocinio y evaluar la necesidad de fomentar este tipo de economía "paralela". Y es que este año son 22-25€, pero el siguiente serán 25-26€, ... y así hasta que alguien (¿quizás alguna Asociación de Consumidores?) interceda por evitar este tipo de comercio sumergido que de la mano, se coge el brazo.

A pesar de ello, ¡¡ Suerte para el día 22!!

¿Qué es el poder en una compañía?

Esta es una de las preguntas que tuvimos que contestar los alumnos del MBA Profesional del Instituto de Empresa en uno de los trabajos finales de la asignatura de Dirección Estratégica II.

Como bien definía el profesor Montañés, tener poder es hacer que los otros hagan lo que tú quieres que hagan ya sea por medio de la utilización de la motivación o no. El poder tiene muchas formas: puede ser información, pueden ser contactos, pueden ser clientes,…

A mi personalmente me gusta definir el poder como tu capacidad para hacer que se cumplan los intereses de la compañía. Por ejemplo, si tu compañía tiene problemas de liquidez por lo que “se muere” por conseguir un crédito bancario y tú conoces al director de una entidad bancaria que estaría dispuesto a facilitar dicho crédito, tú tienes el poder. Si tu compañía se ha fijado unos objetivos de ampliar la cuenta de ingresos de forma considerable y en el último cuarto del año no se llega a esa cifra, pero tú tienes un cliente que podría realizar un gran pedido, tú tienes el poder. Es decir, que el que tiene el “Know how” o el “Know who”, tiene el poder. En definitiva:

Si consigues alinear las necesidades de tu empresa con lo que tú puedes ofrecer, tendrás PODER.

¿Qué opináis?

Y Google sigue sorprendiendo...

Sorpresa!Google venderá espacios publicitarios de los principales periódicos Estadounidenses. Parece ser que la compañía de Sergey Brin y Larry Page está decidida a apostar por aquello con lo que realmente ganan dinero: la publicidad.

Hasta hace un tiempo la empresa norteamericana había explotando su famosísima publicidad relacional por medio de su motor de búsqueda. Posteriormente sacó al mercado adsense, un motor publicitario capaz de insertar publicidad relacional en cualquier página, permitiendo ganar dinero no solo a ellos mismos si no también a los autores de la propia web. Hoy, con esta noticia que publica eleconomista podemos deducir que se abre una nueva fórmula publicitaria para el gigantón de los cuatro colores.

Hace unas semanas Ricardo Perez hizo una reflexión con la que estoy totalmente de acuerdo: "La gran debilidad de Google es que depende excesivamente de la confianza de los usuarios" Efectivamente, ya en mis palabras, Google es un gran castillo de naipes en el que la confianza de los usuarios es la que sustenta la fila inferior, y en el momento en que dicha confianza falle (por una mala decisión empresarial, un escándalo, o una mala política de comunicación) el castillo se derrumbará.

El caso es que Google parece apostar por el negocio de la publicidad sin depender únicamente de la confianza depositada en su buscador o su imagen, si no que se posiciona como un gestor de publicidad en diferentes medios. No me extrañaría que en un tiempo se convirtiera en el mayor brooker mundial de publicidad.

Esta noticia tiene una segunda lectura que nos daría para muchos posts, ya que es un paso más hacia la convergencia de los modelos "antiguos" de prensa y publicidad hacia los modelos relacionales on-line.

Veremos qué tal se le da esta nueva aventura...

Reforma Fiscal = Invierta, invierta, invierta...

En mi antiguo post "Dinero: al colchón, al ladrillo, ¿a dónde?" ya comentaba el tema de las inversiones y de que a partir de ahora no valdrá con meter los ahorrillos en ladrillo para hacer dinero, a partir de ahora habrá que estrujarse un poco más el coco para lograr buenas rentabilidades.

El caso es que el Gobierno parece dispuesto a fomentar esta vía de negocio por lo que se desprende de la reforma fiscal que se aprobó el día 2 en el Congreso, por la cual las plusvalías generadas tanto en inversiones en Bolsa, en depósitos/seguros o en dividendos se gravarán de igual manera al 18%. Esto implica que a partir de ahora habrá equidad entre las diferentes formas de ahorro y las familias españolas podrán decidir únicamente por la rentabilidad de sus posibles inversiones y no por "trabas fiscales" impuestas.

El otro gran punto a favor de las operaciones en Bolsa es que la tributación al 18% será independiente del tiempo de posesión de las acciones/depósitos. Como sabéis hasta ahora el Estado "premiaba" a aquellas personas que mantuvieran las acciones/depósitos más tiempo con una menor tasa impositiva con el objetivo de evitar la especulación (...discutible...), haciendo así que los inversores tuvieran que incluir a sus cálculos de período de rentabilidad las restricciones impositivas del Gobierno, dejando de analizarse la actividad económica de la compañía de lado para tener en cuenta los efectos impositivos en muchas ocasiones.

En resumen, desde mi punto de vista se trata de una buena medida que hará posible que los inversores españoles puedan decidir dónde poner su dinero a trabajar teniendo como único factor de decisión la rentabilidad.

¿Vosotros qué opináis?

* Fuente de la tabla www.eleconomista.com

Receta contra los gastos de viaje

"Doctor, mi empresa gasta demasiado en viajes ¿qué puedo hacer?"

Hoy en día aún quedan muchas empresas que destinan una partida muy imporante a gastos de viaje de su personal. Dicha partida es una de las más sencillas de recortar sin afectar al negocio con la ayuda de la tecnología. ¿Cuántos de vosotros no habéis asistido a reuniones que perfectamente podíais haber hecho telefónicamente? O mejor aún, por videoconferencia.

Aún existen directivos que se quedan con la boca abierta y con cara de "y cómo no había descubierto esto yo antes" cuando ve que se pueden utilizar tecnologías totalmente gratuitas como Skype o Messenger para realizar una videoconferencia. Y ya cuando les dices que no sólo la tecnología es gratuita, si no que su uso también lo es, empiezan a verte "realmente guapo".

Hagamos un simple cálculo: Pongamos por ejemplo que hay una reunión en Londres un Martes a las 12.00 del mediodía que termine a las 16.00.

El coste podría ser:

• 800€ de avión
• 100€ de taxis
• 20€ de dietas
• ----------
• 920€ Total

Sin perder de vista que:

• El directivo habría tenido que salir de su casa a las 6.30
• El directivo habría vuelto a su casa más allá de las 9 de la noche.
• Durante ese día el directivo tendría limitado su acceso a tlf, email, etc, no pudiendo resolver problemas rutinarios.

Veamos cómo puede ayudar la tecnología. El coste de la operación para la misma situación sería:

• Instalación Skype --> 0€
• Uso de Skype --> 0€

Para el directivo sería un día normal, con horarios normales y pudiendo atender a los problemas que surjan.

Hay quien dice que esto está muy bien, pero que al cliente se le da una imagen mala...Que alguien me presente a un cliente que responda negativamente a la siguiente pregunta: ¿Prefieres que en lugar de gastar X€ en un viaje, hagamos la reunión por videoconferencia y te descuente esos X€ de los pagos que tienes que realizar?

La actitud no sustituye a los recursos

Brillante análisis de David Bruce Allen en su blog de la (mal que me pese) victoria del Madrid sobre el Barça el pasado fin de semana. Pero por encima del análisis me quedo con una de sus primeras frases"la actitud no sustituye a los recursos" muy aplicable no sólo en el ámbito del fútbol, si no en el mundo empresarial.

Estamos de acuerdo en que en momentos puntuales de escasez de recursos sólo se puede salir del bache por medio de la actitud del equipo de trabajo. Pero la palabra clave en esta última sentencia es "puntuales", es decir, períodos de tiempo cortos y con un horizonte temporal establecido.

Si la escasez de recursos se prolonga demasiado en el tiempo la actitud irá dejando su lugar a la desidia, el enfurecimiento del equipo y a frases por todos conocidas como "da igual que superemos este bache porque el siguiente será igual". Esto provocará que la moral del equipo empiece a verse seriamente afectada y la sucesión de situeciones será parecida a esta:

1. Aumento de visitas a webs de búsqueda de empleo
2. Proliferación de las "citas médicas" en traje y corbata.
3. Carta de dimisión.

Este proceso tiene como paso final la desmembración de un equipo que, de estar cohesionado y compenetrado, podía haber reportado muchos más beneficios para la compañía que los costes (¡nunca gastos!) en los que se habría incurrido al contratar a otra persona para asumir el exceso de carga de trabajo.

Desde mi punto de vista este es otro de los efectos secundarios del cortoplacismo y los objetivos mal estructurados, ya que si un jefe de proyecto tuviera entre sus objetivos el mantener a su equipo, y tenerles cohesionados y motivados, seguro que la efectividad de los equipos de trabajo se multiplicaría exponencialmente...ya lo decía Maslow.

¿Qué opináis?

Windows Vista

La semana pasada estuve en Reading (UK) participando en un "Hands On Lab" de Microsoft respecto a Windows Vista y todas las aplicaciones que lo rodean. Para todos aquellos que no lo sepan, Windows Vista es el nuevo sistema operativo cliente, es decir, el sustituto de Windows XP.

La pinta del producto es muy buena. Si bien la interfaz cambia bastante y será complicado para los usuarios el adaptarse, incorpora muchas mejoras desde el plano de seguridad tales como: bitlocker, registro virtual, integración con smartcards, IE 7, etc.

La pregunta que surge es sencilla ¿Necesita el usuario / empresa cambiar a Windows Vista? ¿El usuario va a percibir esas mejoras o únicamente un cambio en "la pantalla de siempre" que le hará perder el tiempo? Al hilo de esto me parece interesante el análisis de la estrategia de entrada en el mercado que está proponiendo Microsoft:

Las empresas pueden ahorrar mucho dinero implementando una política de plataforma cliente basada en Windows Vista y las herramientas que lo rodean para desplegarlo. Es decir, el producto en sí incorpora mejoras bastante interesantes, pero puede que no sean suficientes para justificar el coste de una migración, así que lo que proponen es introducirlo dentro de un procedimiento de despliegue completo que por medio de la automatización y la disminución de la necesidad de interacción con el técnico durante la instalación logra, lógicamente, reducir los costes operativos de los sistemas informáticos. Ellos proponen varias fases:

1. Análisis de compatibilidad de aplicaciones
2. Migración de aplicaciones.
3. Creación de la imagen
4. Instalación y configuración de los sistemas de despliegue
5. Instalación "Zero Touch"
6. Despliegue "Zero Touch" (Incluye procesos de aprobación)

¿Qué os parece esta estrategia? Desde mi punto de vista, saben que migrar a Vista va a ser complicado, por lo que proponen una serie de herramientas capaces de minimizar el impacto, ganar tiempo y, muy importante para los partners, ir ganando dinero y formándose con pequeños proyectos. Esta es la estrategia por la que yo estoy apostando en mi compañía. ¿Qué opináis?

Efectivamente, Google & Youtube

Desconozco si lo habéis leído, pero Google ha comprado Youtube (Nótese la ironía del autor...) por cerca de 1300 M€, en otras palabras, el mayor fenómeno en la era de online ha comprado al mayor fenómeno del último año. Sin embargo son muchos los interrogantes al respecto:

¿Por qué es este segmento de Internet tan importante?
Desde los anales de Internet la difusión de vídeo a través de la red ha sido uno de los objetivos soñados, pero unas veces por la falta de ancho de banda y otras por la falta de la infraestructura necesaria para almacenarlos (el peso medio de un vídeo de 3 minutos suele ser de 5MB) no había sido posible. Sin embargo ahora que el ancho de banda ha aumentado considerablemente y existen compañías con los suficientes recursos para almacenar los vídeos, han comenzado a surgir acuerdos entre compañías discográficas y cinematográficas para comenzar la explotación de este nuevo canal. Por ejemplo Warner firmó un acuerdo el pasado septiembre por el cual permite a Youtube utilizar sus contenidos a cambio de un porcentaje de los ingresos por publicidad.
Estas nuevas formas de negocio con gran potencial, unidas a la crisis que están viviendo compañías discográficas y cinematográficas hacen prever un importante crecimiento del negocio llevado a cabo por medio de los vídeos online.

¿Realmente merece la pena pagar 1300M€ por una compañía deficitaria?
Efectivamente la compañía es deficitaria, sin embargo su producto es el líder en el mercado, de lo que se desprende que a Youtube le ha faltado el acierto que en su día si tuvo Google: un CEO capaz de hacer dinero a partir de los productos brillantes generados por los ingenieros. Y es efectivamente ahí donde radica el potencial de esta operación, en que Youtube tiene un producto estrella y ahora está en manos de los que mejor saben sacar partido al contenido lograr unos beneficios de su explotación.

¿Por qué Google ha optado por comprar un producto con el cual ya cuenta en su catálogo?
Google Videos (video.google.com) era una de las apuestas por el Gigante norteamericano para entrar en este nuevo segmento de productos online, sin embargo los resultados no han sido todo lo buenos que se esperaban debido en gran parte a la alta penetración de mercado que había conseguido Youtube. Es por ello que, temiendo perder el tren de entrar en el mercado online con mayor potencial de crecimiento, se ha decidido a comprar esta “pequeña” startup.

¿No va esto en contra de la política de Google?
Google siempre ha apostado, en palabras de Eric Schmidt (uno de los cofundadores de la compañía), por “compras pequeñas de start-ups con servicios innovadores”. Y en esta ocasión efectivamente a traicionado a su estrategia, pero lo ha hecho a medias, ya que a pesar de que la compra ha resultado muy cara, ha adquirido un producto novedoso y que está reventando el mercado, y con él a los ingenieros que lo han desarrollado, con la más que probable aparición de sinergias que den sus frutos en forma de nuevos productos o mejora de los existentes.

¿Qué le puede aportar Youtube a Google?
Como ya hemos comentado antes, Youtube le va a traer a Google la nada despreciable cantidad de 30 M de descargas mensuales. Si analizamos esto desde el punto de vista de la publicidad relacionada, son 30M de oportunidades para introducir publicidad.
Así mismo, se abre ante Google la posibilidad de introducir otro tipo de publicidad en formato vídeo, mucho más efectiva (y rentable para Google) que la meramente escrita.

¿Qué le puede aportar Google a Youtube?
Como hemos esbozado al comienzo, Google es el mejor gestor de contenidos para su posterior explotación que hay hoy en el mudo. Como bien dice Enrique Dans: “Google es el verdadero maestro de ceremonias de una fiesta llamada economía de la atención”. Es decir, Google es el que mejor logra aprovechar la atención de los usuarios hacia sus contenidos, redireccionándola hacia su publicidad. Por ello no deberá extrañarnos que en no mucho tiempo (Google tiene que darse prisa en rentabilizar esta inversión o lo pagará en Wall Street) empecemos a percibir esas nuevas formas de publicidad relacionada en los videos publicados.

¿Qué opináis?

Dinero: al colchón, al ladrillo, ¿a dónde?

Llevo tiempo dándole vueltas a escribir sobre este tema y por fin hoy me he decidido. Por todos es sabido que los precios de los pisos están muy por encima del valor de las viviendas debido a la especulación desmedida que ha vivido España en los últimos 10 años, y por todos es murmurado que esto va a estallar de aqui a no mucho tiempo. El otro día un compañero de clase nos hizo una exposición brillante sobre las fases de las burbujas (de cualquier tipo), razonando por qué considera que estamos en la 6ª fase (siendo la 7ª el desplome del mercado), en la cual los expertos recogen beneficios, los precios se estancan, se habla de un descenso suave de los precios...¿os suena?

El caso es que en estos momentos el mercado inmobiliario supone un riesgo elevadísimo a cambio de rentabilidades que, en el caso de que existan, no van a acercarse ni por asomo a los crecimientos de los últimos años. Es por tanto que se plantea la siguiente tesitura: y...¿ahora donde meto "los dineros"?.

Desde mi punto de vista muchos de los españoles no estamos preparados para identificar otras inversiones, quizás porque hemos vivido muchos años a la sombra de la frase más acuñada por mi abuelo: "el ladrillo es la mejor inversión". ¿Será por esto que empiezan a aflorar anuncios de gestoras de patrimonio en la prensa, e incluso en la televisión desde hace escasos meses?...

El caso es que aquel que quiera sacarle a su dinero un "pellizquito" anual deberá rascarse la cabeza (o acudir a un experto) para identificar nuevas inversiones. La Bolsa puede ser una opción (quizás no ahora que estamos rondando los 13.000...), los fondos diversificados pueden ser otra buena oportunidad, los warrants hoy en día se hacen sobre cualquier cosa (incluso árboles o agua!) o, ¿por qué no creer en empresarios capaces de llevar a cabo su "start up" y generar rentabilidades muy altas?

En resumen, tenemos que aprender a invertir para sacarle mayor jugo a nuestros ingresos, yo ahora estoy mirando mucho los fondos de inversión ¿y vosotros?

El nuevo disco de Bisbal es 3G

Ya hace unos meses Epic/Sony Music junto con Movistar/Sony Ericsson y Seat comenzaron una campaña haciendo un derroche de sinergias con la promoción del último disco de "La Oreja de Van Gogh" "Guapa". Comenzaron con la comercialización exclusiva del disco a través de la venta del móvil Sony Ericsson W800i (almacenando en su memoria el disco encriptado). Una vez terminó esta exclusividad (duró 15 días) lanzaron una campaña conjunta con el Seat Ibiza modelo "Guapa" que incluia el propio disco de regalo, un DVD exclusivo y un código para la entrada en la zona VIP de la web del grupo donostiarra. Por su parte la gira del grupo por España se ha llamado "Guapa Tour 2006 SEAT". Un ejemplo de cómo el márketing va más allá de la publicidad exterior, los anuncios en prensa o los mailings informativos.

Pues bien, parece que este modelo de marketing ha convencido y ahora es Bisbal, con su nuevo disco "Premonición", que actualmente y por un período de 15 días sólo podrá escucharse desde el nuevo Nokia 6234. Ya veremos qué tal funciona esta nueva campaña y quien sabe si veremos un "Seat León Bisbal" o algo por el estilo!!

¿Qué os parece? ¿Os gustan estas nuevas estrategias de marketing?

Generar sí, pero entregando bien y a tiempo...

Al hilo de mi anterior post he podido mantener una interesante conversación con un compañero en la cual ha salido a la luz el problema de muchas empresas hoy: se genera bien pero se entrega tarde y mal porque faltan recursos.

Lógicamente cuando realizas una estrategia de expansión o símplemente una planificación de ventas debes basarte en los recursos de los que dispones y si estos no son suficientes debe evaluarse la viabilidad económica de cubrir esas necesidades de recursos, es decir, el vender por vender no vale, hay que analizar por un lado el margen de la venta y por otro los gastos estructurales en los que se puede estar incurriendo si por ejemplo se contrata a una persona o se inverte en la maquinaria necesaria.

La cuestión que se presenta es la siguiente: pongamos por ejemplo que para poder cubrir una necesidad de un cliente que supondría un fuerte empujón para nuestra cuenta de resultados, tenemos que adquirir una maquinaria que nos suponga un coste amortizable en 7 años (durando el proyecto del cliente 4 años, período en el cual dichos costes quedarían cubiertos con los ingresos del proyecto). ¿Habría que comprar la máquina? Es cierto que durante 4 años vamos a rentabilizar la inversión, sin embargo ¿qué pasará con los 3 siguientes? ¿Deberíamos amortizar a 4 años para analizar esta inversión? ¿Y si posteriormente podemos utilizar la máquina para futuros proyectos?

Todo este tipo de análisis se conoce como análisis diferencial de costes y supone un importante factor en la toma de decisiones de las compañías.

Yo genero, tú generas, el genera...

Generación de negocio. Al parecer las cabezas pensantes de las organizaciones están empezando a darse cuenta de que la generación de negocio no es sólo fruto del trabajo conjunto de los departamentos de Marketing y Comercial, si no que dicha generación resulta mucho mayor y más efectiva si se realiza en todos los departamentos de la compañía.

Desde hace ya tiempo la orientación de las empresas ha ido cambiando pasando el foco de negocio del producto al cliente, es decir, tratando de hacer al cliente el centro de su universo empresarial. Desde mi punto de vista dicho cambio resulta fundamental para sobrevivir en un mercado cada vez más competitivo, sin embargo se queda cojo si no inculcamos a toda la compañía la obsesión por generar negocio.

Desde una recepcionista simplemente despidiendo al teléfono con una coletilla del estilo: "Muchas gracias por su llamada. Esperamos haberle ofrecido el servicio de calidad que usted se merece.", o preocupándose porque un cliente nuevo acceda al profesional oportuno a la primera sin múltiples rebotes de los de "le paso con el responsable". Pasando por los consultores o personal de campo, que pueden identificar innumerables oportunidades de negocio por su cercanía al cliente. Hasta el presidente de la compañía, creando negocio por medio de los contactos a alto nivel con los CEOs de clientes potenciales.

Desde mi vista ese es uno de los retos de las organizaciones hoy en día, y sólo aquellas que consigan implantar una cultura orientada a cliente + generación de negocio podrán sobrevivir.

Glocalización

Recientemente uno de mis profesores nos presentaba el siguiente concepto: Glocalización. Se trata de la combinación entre:

• Globalización: formulación de procedimientos y estrategias a nivel global.
  
• Local: adaptación a las diferentes características locales de donde se implante un producto/servicio.
  

Tras darle vueltas al tema, he podido comprobar que la glocalización es necesaria para la supervivencia de muchos de los productos que hoy en día triunfan. Las estrategias contínuas de crecimiento centralizado precisan de unos componentes adaptados a la cultura del país en el que se despliegue. Así por ejemplo durante los días que he pasado en Londres he podido comprobar como las hamburguesas del McDonald's aún llamándose igual y teniendo básicamente los mismos componentes que en el resto del mundo, tienen más pepinillo y queso para adaptarse a los gustos de los Londinenses.

Hoy he encontrado un caso de des-glocalización. En una empresa, con sede en EEUU, se han cargado el departamento de Marketing en España. Si bien es cierto que durante los últimos años sus acciones estaban muy limitadas desde la corporación, desde mi punto de vista es imprescindible su presencia en el país para adaptar las acciones propuestas por los norteamericanos a las características de los clientes españoles (que distan bastante de las americanas).

El tiempo dirá...pero desde mi punto de vista esa decisión va a provocar una disminución en la facturación de dicha compañía.

¿Qué opináis?