"Esto se vende sólo" ... ¿seguro?

En los días que corren, con cerca de un 50% de las familias españolas con acceso a Internet, una sobreexposición publicitaria bestial y una diversidad de productos realmente espectacular, ya no vale el “esto se vende sólo”.

Cada vez son más los clientes que van al punto de venta con unas nociones (en algunos casos casi cátedras) sobre los productos a adquirir y precisan que el vendedor les ayude a tomar la decisión. A diferencia de hace 15 años, donde los clientes tenían acceso a mucha menos información y posibilidades de comparación, hoy en día los clientes solicitan por parte del vendedor una “venta consultiva”.

El término “venta consultiva” no quiere decir otra cosa que la capacidad que tiene el vendedor para entender las inquietudes del consumidor y detectar sus necesidades, de tal forma que se haga partícipe de la decisión, porque sólo así conseguirá no sólo realizar una venta si no también es muy probable que logre fidelizar al cliente si consigue adoptar una posición más consultiva.

El caso es que durante las últimas semanas he podido apreciar en varios casos el significado de “venta consultiva” y puedo decir que el resultado fue de 4/5, es decir, hice 4 compras de 5 sitios en los que me vendieron bien. Lo curioso de esto es precisamente el otro caso, ya que se trata de la compra de un sofá que hicimos Ana y yo. Estuvimos mirando durante bastante tiempo y al final dimos con una tienda en la que un comercial se tomó el tiempo necesario para entender lo que necesitábamos, pensar con nosotros y aconsejarnos. Lamentablemente, y lo digo de verdad, decidimos comprar el sofá en otra tienda por temas de diseño. Sin embargo esta acción ha conseguido que recomiende esta tienda a todos mis conocidos y que en un futuro, cuando tenga que comprar un sofá, sea mi primera opción: Poltrona Center (Ctra. Fuencarral - Alcobendas)…Anda! ¿esto no es F I D E L I Z A C I Ó N?

En definitiva, resulta inquietante ver las cantidades ingentes de dinero que se gastan muchas de las empresas que dan servicio al gran público, y cómo luego se desaprovechan esas oportunidades de venta por falta de actitud/preparación/directrices de la fuerza comercial.

Por último, ligado con el tema de la actitud, bochornoso espectáculo del Barça esta noche en Getafe…no podía dejar de comentarlo…